よく旅行会社の店舗に行くと、ずらりと旅行のパンフレットが置かれていますよね。
パンフレットの内容を勉強することで、旅行プロの近道となります。なぜなら、パンフレットに記載している旅行プランやホテル、観光情報、オプショナルツアーなど厳選されたプランが多いため、パンフレットを活用するのが一番の勉強方法となります。
こんな悩み解決します。
旅行パンフレットは大まかに下期・上期で分けれらる。
旅行パンフレットは大まかに上期・下期で分けられる。
- 上期・・4月～9月
- 下期・・10月～3月
その他、時期を重ねて発売されたり、期間限定の商品も発売される。
参考までに旅行会社は3月末決算の企業が多い。
どの旅行会社もパンフレットやツアーを販売することができるの？
一般の方で、良くツアーを作ってください。とかあなたの旅行会社のツアーは何ですか？とよく聞かれるのですが、ある程度の条件をクリアしていないと、そもそも旅行のパンフレットやツアーをつくることができません。
旅行会社には、「業務の範囲」があり、いくつかのカテゴリーに分かれております。範囲を決めるのは、各企業ですが、金銭的なお話等もあるので、この記事では触れません。
パッケージ商品を作れる業務の範囲を比較しまとめました。
- 第1種旅行業 海外募集型企画旅行・国内募集型企画旅行
- 第2種旅行業 国内募集型企画旅行
- 第3種旅行業 国内募集型企画旅行（限定）※営業所を構える地域と隣接している市町村までの限定範囲
第1種旅行業は大手旅行会社含む規模が大きい旅行会社が存在し、市場でよく見かけるパンフレットは概ね第1種旅行業となります。
お客様にとっては関係のないお話ですが、勝手に旅行業の範囲を超える仕事をすると違反となりますので、ご注意ください。
パンフレットの種類
あなたの会社はどのパンフレットが置いてありますか？
ANAセールスやJR東海・びゅう・JTB・近畿ツーリストなど、大手旅行会社のパンフレットが並んでいると思います。それぞれ得意分野があり、JR系であれば、ＪＲ+ホテルのセット商品や航空会社系であれば飛行機+ホテル・総合旅行会社はＪＲや飛行機を選択できるプランなどもあります。お客様に見合った商品を提供することが求められる重要なお仕事ですね。
まずは一歩からスタート
★あなたの会社は上記の旅行会社の場合はそれなりに自社のパンフレットを勧める必要があります。そのため、まずは自社販売しているパンフレットを勉強することです。
★あたなの会社は上記の旅行会社以外の場合は委託販売会社として定められ、お客様に見合った旅行商品を提供する必要があります。そのため、まずは勤めている会社の都道府県から出発して人気のある商品から勉強することです。
パンフレットの見方（基本編）
パッケージ商品を好むお客様は個人旅行が多く、なるべく安く考えている人が多いと思います。その過程で例えば、日程もある程度候補があり、ホテルのリクエストもない方が相談に来たとしましょう！
お客様に案内する方法
過程
お客様の条件
・新規お客様
・沖縄本島2泊3日間 ・日程は〇月〇日（土）発or〇月〇日（水）発
・ホテルはおすすめのホテル ・都内に住む大人2名様
いくつか見積もりをくださいと来店
こんな問い合わせよくありますよね。そんなとき、パッケージ商品をさがし、実際に見積書をつくり、お客様にご案内しなければなりません。ここで重要なことは、
「日程の候補が２つ、ホテルがおすすめ宿・予算が分からない」ということです。
その場合、
- まずはカレンダーで日程候補の２つを比較しましょう。
- おすすめの宿は、お客様の要望を確認した上で候補を見つけよう。
- 予算がわかないので、おすすめのホテルを2～3候補あげましょう。
- フライトの追加代金も視野に入れて考えましょう。
注意点は予算が分からないことので、「予算どのくらいですか」と新規のお客様に聞いても、想像もつかないと話になるか、希望の値打ちの予算になるため、こちらからはまず、候補が2つあるので、大まかな金額をお伝えすることが重要。
例えば 土曜日出発だと水曜日出発より基本代金が〇〇円高くなります。おそらく追加費用も入れると約〇〇円となります。こんな感じで、その時にホテルの条件を聞き、ホテルのおすすめの宿を松竹梅のような金額設定のホテルを選んであげるとお客様も金額を比較しながらホテルを選べるのでスムーズに手配できると思います。
パンフレットの選ぶ順番
パンフレットは市場にはたくさんのパンフレット商品があります。一番大事なのは、お客様にあったパンフレット選ぶ事。お客様は「どのパンフレットがお得なのか」など疑問に感じているでしょう。
選ぶポイントのヒントはお客様とのフィードバックが最も重要
STEP1
- 航空会社のマイレージを持っていて往復飛行機を利用したい人→ANAセールスやJALパックなど
- 往復JRを移動して、パッケージ商品を考えている方・・・ＪＲ東海・びゅうプラザなど
- フリー項目や各特典が充実しているパンフレット・・・大手旅行会社のパンフレットなど
基本的にはホテル+移動をベースにパンフレット料金は設定されているため、この３つを押さえ、どのパンフレットが適切か判断しましょう。
STEP2
- 利用する会社のパンフレットが決まったら、同じようなパンフレットを探す。
- 少し面倒ではあるが、経験を積むため、商品ブランドの価値を確認する。
例えば、送迎が無料特典があったり、クーポンがついていたりなどもある。
旅行パンフレットを決める順番（お客様側目線）
- カレンダーを見て料金設定を確認
- カレンダーから出発日を確認
- ホテルを選ぶ「追加代金なし～アルファベット順に追加料金が高くなることが多い」
- 航空券の追加料金を確認する
- 手配し、オプショナルツアーや特典、追加手配を検討する
- 旅行傷害保険などの加入も確認する。
パンフレットを決める順番（旅行会社側目線）
- 似たようなパンフレットのカレンダーを見て料金設定を確認
- カレンダー料金の差額の理由を確認する。
- 航空券の空き状況を確認する。
- ホテルを選ぶ・・松竹梅の3候補ホテルを検討し空き状況を確認する。
- 旅行代金を算出し、追加手配や特典の案内をお客様にする。
- 正式に手配していく。
- 旅行傷害保険の加入を必ず進める。
最初はこんな感じで案内すれば問題ないです。徐々に手配数が増えれば、得意なパンフレット商品が出てくると思います。
おすすめホテルの選び方のポイントは、パッケージ商品にあったホテルにすると特典も良い。例えばANA系のパンフレットであれば、ホテルもANA系にするとお得になっていることも多い。
写真や客室数などで評価しないように。ホテルにもお部屋のカテゴリーがあり、いくら評価が良いホテルでもお部屋のカテゴリーによっては、低価格のホテルでお部屋のカテゴリーを上げた方が良い場面もあります。
私は個人的には、全体の評価とホテルの規模、値段を確認しますが、一番重要なのはホテルの接客を重視します。接客が良いところは必然的に評価も良いはずです。
こんな感じで手配していけば、慣れるまではOＫです。
条件が不透明なことは比較をしてあげて、お客様に選ばせること。その際に松竹梅のような金額設定をしてあげるとより、お客様は選びやすい。おすすめのホテルはお客様の条件を聞いた上でご案内することが良い。十人十色と言う言葉がありますが、一方的な知識だけで「おすすめの宿」を紹介するのは新規お客様にとってリスクが大きすぎる。
パンフレットの見方（応用編）
パンフレットの見方は初心者編は正直プロでもなければ誰でもできますよね。ここから、旅行会社のプロへのアドバイスがお客様に必要となります。
- お客様の住んでいる地域から空港や駅までに移動時間の把握
- 到着空港や駅からのホテルまでに移動や観光案内等
- 記念日や旅行形態の把握
- オプショナルツアーのご案内
- 時期や季節に合わせて、確認したい事や対策など、
ここまで、お客様に寄り添ってお話やアドバイスができれば、旅行会社としてお客様に信頼されると思います。めんどくさいことを言わずにいると逆に「なんで言ってくれなかったの？」と不信感を持たれリピーターになってくれません。
パンフレットの注意事項
パンフレット商品は基本的に「募集型企画旅行」となります。旅程保証があり、ある程度、規則が厳しい旅行商品となります。パンフレットの最終頁等に「必ずお読みください」と「お申込みのご案内」などといった表記のページは字も小さく、文章がずらーと書いてありますが、非常に重要な文章となります。一度、理解のためにも読んでみてください。
トラブルを避けるために注意する点をまとめました。
- 取消料 国内の場合は出発前20日目から 海外の場合は出発前30日目から対象になる。
- 旅行代金に含まれるもの
- 特別保証 参加中に偶然な外来的事故等による保証
- 旅行内容の変更
- 旅行傷害保険について
- 個人情報の取扱いについて
後でお客様とのトラブルが内容に必ずご案内しましょう。旅行会社には同意を求める義務が決められています。
【参考】今後紙パンフレットがなくなるかもしれない？
現在、店舗型の旅行会社が急速に減少しており、2021年には大手旅行会社の店舗型閉鎖が加速されます。数年前から紙媒体のパンフレット文化が旅行会社になくなると言われ、現在、デジタル化に進んでおります。すでにデジタルパンフレットもありますが、システム構築により、インターネットで予約できるように進んでおり、OTA(オンライン・トラベル・エージェント）と言われ、紙の経費や人件費が大幅に削減されております。
また、旅行商品も複雑になり、「料金変動型パッケージ商品」が今後、増えることになります。これは、予約をするタイミングで在庫等の変動により料金が変動するため、旅行会社がお客様へ案内するのも難しくなってきますね。
まとめ
パンフレットには情報がたくさんあり勉強する上でもってこいの教材でもあります。各社とも競争が激しく、力を入れているため、各社のパンフレットの特性を見極めることで、お客様の案内もスムーズになります。
ここで大事なのは、人を反しての申し込みに不可価値を見出すことです。商品を手配するのは基本的な知識があれば、どなたでも手配ができるようになるでしょう。旅行のプロとして、お客様へ寄り添うことが大事ですね。頑張ってください。
Thank you !!!
